La mente del consumidor es un punto clave para el análisis de tu público objetivo y el comportamiento en las compras.
Para toda empresa de servicios o productos lo más importante que tienen como reto fundamental son sus ventas, para la supervivencia y crecimiento de la misma; debemos estar concientes, aunque suene obvio, que estamos interactuando con otras personas quienes serán las que decidirán el intercambio comercial que nosotros les ofrezcamos, entonces el objetivo de todos es buscar que nuestro target diga las palabras mágicas que siempre queremos escuchar: ¡Sí, Compro!.
Lo sé, es más fácil decirlo que realizarlo y esto se debe a que estamos bombardeados de ofertas y productos parecidos en nuestro entorno, y activar el mecanismo de compra hacia nuestro producto es mucho más difícil que hace unas décadas atrás por lo que tenemos como reto principal llamar la atención y generar el impulso de compra por encima de nuestra competencia.
Entonces viene la pregunta,
¿Dónde se genera el impulso de compra?.
Antes debemos considerar que, según Gerald Zaltman de Harvard Business School (2009), en un 85 y 95 % nuestras decisiones las tomamos de manera inconsciente, por lo que es primordial descubrir cuál es ese factor más profundo para la toma de decisiones en nuestro cerebro ante un producto o servicio.
Como sabemos el marketing tradicional durante años se ha enfocado en satisfacer las necesidades del consumidor, de hecho, la gran tarea del marketing es detectar estas necesidades de los consumidores y canalizarlas de manera que las transforman en deseo hacia unos productos concretos, pero ahora con Neuromarketing vamos mucho más allá de las necesidades del consumidor, enfocándonos en la parte más importante e inconsciente, el cerebro reptiliano, el cual tiene como tarea principal sobrevivir, por lo que domina ante todo, como lo dice Clotaire Rapaille: El reptil siempre gana.
Los 3 cerebros
Recapitulemos un poco: el cerebro según Mclean está dividido en 3 partes: Reptiliano, límbico y córtex, siendo los dos primeros irracionales. El cerebro reptiliano es el más básico y antiguo de los otros dos. ¡Y por mucho!. Contiene mayor información y velocidad que sus otros compañeros. Al ser tan básico y rápido todo el mágico mundo de las decisiones sucede primero ahi, si logramos despertar su atención tenemos ya ganada gran parte de la batalla.
pero… ¿Por qué enfocarse en el cerebro reptiliano?
Nuestro cerebro reptiliano es la parte fundamental de la toma de decisiones, es importante saber que nuestro cerebro ya sabe 5 a 7 segundos antes que nosotros lo que queremos y vamos a comprar. Por ejemplo, esto seguro que te paso, cuando entras a una tienda y ves algo que te llamo mucho la atención pero no lo compras ese instante, das la vuelta a toda la galería, visitas otros centros y al final terminarás yendo al primer lugar dónde estaba aquel objeto que despertó tu interés, quiza no lo entiendes, pero sientes que es lo que quieres y terminas comprando. Por lógica, todo lo que vayas a decir después de adquirirlo es parte de tu cerebro racional que sólo está justificando tus acciones de compra para sentirte inteligente ante tu elección.
Dato Curioso: Un comprador es mucho más feliz si compra aquello que le llamó la atención que cuando piensa demasiado y toma luego una decisión racional, aunque sea la mejor opción, no era lo que en realidad quería; por lo tanto su cerebro se encargará de recordarle ¨era que compres el otro¨.
Características del consumidor
Debemos tomar en cuenta entonces algunas características del cerebro reptiliano en el consumidor:
- Es atemporal
- Lo más importante es la supervivencia
- Es 250 veces más rápido que nuestro cerebro racional
- Tiene millones de años más que el córtex
- Su reacción instantánea no necesita comunicación con el cerebro límbico y córtex
- Responsable de miedos y motivaciones
¿Cómo descubres qué quiere el cerebro reptiliano?
Cómo vimos, el cerebro reptiliano es el más importante a la hora de llamar la atención y despertar el impulso de compra, a partir de éste se pueden llegar a los siguientes niveles de emoción, marcadores somáticos, Código cultural, engagement, recordación, etc.
En sí, todos compramos por miedo, aunque suene redundante, la función principal de nuestro cerebro reptiliano al momento de comprar es calmar los miedos que tenemos y liberar culpas, para de esta manera, otorgar protección y seguridad a nosotros mismos.
Entonces a partir de los miedos
¿qué debemos hacer para llegar al cerebro reptiliano?
- Encontrar los miedos de nuestro producto o categoría en la vida, realización, aceptación social, necesidad, etc de nuestro consumidor.
2. Relación con el miedo.- A partir del miedo debemos encontrar el enfoque o relación con el consumidor y lo que éste genera en él:
- Puntos de dolor.- Encontrar el dolor del consumidor nos ayuda a saber que necesita para resolver sus problemas y miedos, cuál es la fibra que despierta su instinto de supervivencia y lo lleva a actuar.
- Carencias Psicográficas.- Encontrar que necesita y/o que le hace falta para ser feliz y sentirse realizado para aplacar el miedo.
3. Codigo Reptiliano.- Una vez encontremos los miedos, la relación y enfoques distintos de este en la vida del consumidor debemos encontrar la raíz más profunda a la que responde el miedo a partir del código reptiliano, uno o más de los 10 códigos que existen.
Llamar la atención del consumidor
Una vez ya tengas identificado el miedo y que es lo que busca el cerebro reptiliano de tu categoría tienes la fórmula básica para llamar la atención de tu consumidor. Ya no se trata de buscar las necesidades de la persona racional sino que busca su cerebro para sobrevivir, que es básicamente nuestra función principal como seres vivos.
Te darás cuenta poco a poco lo relevante que es esto, y una vez que lo utilices no volverás nunca más a dejarlo de lado y encontrarás un mundo que pocos conocen, pero quienes lo dominan son los líderes del mercado, como dato 7 de las 10 mejores empresas del mundo utilizan Neuromarketing, es posible que las otras 3 lo usen, pero no lo digan.
Iremos descubriendo más de estos temas y sus aplicaciones muy pronto en los siguientes Blogs.
Recuerda:
