Si te preguntas, ¿Cómo emocionar a mis clientes? ¿Como hago que me compren más?

Si quieres emocionar a tu cliente es importante conocerlo en profundidad y no cometas estos errores

Es intuitivo, en la mayoría de los negocios, explicar las características principales de tu producto o servicio en tu discurso de venta o en los anuncios de publicidad en redes sociales, televisión, vallas, etc.

Pensamos que al mostrar las revoluciones más altas de una aspiradora incrementará su aceptación para la compra o que los caballos de fuerza de un auto nuevo hará la diferencia para adquirirlo.

Las características principales de tu producto no siempre le interesan a tu cliente, puede emocionarte a tí como dueño o vendedor ciertos aspectos técnicos… ¡PERO A TU CLIENTE NO!

Soluciona la vida de tu cliente

De todos tus clientes, con seguridad, MUY POCOS son los expertos que estarán ansiosos de saber las características técnicas e innovadoras, el resto son simples mortales (manera graciosa que llamaba un amigo informático a los que no entendían su mundo).

Entonces ponte tú en el lugar de un cliente que va a buscar una SOLUCIÓN en su vida, algo que: le ahorre energía, le genere satisfacción y calme un miedo.

Pongámonos en ejemplo por género:

Ejemplos de discursos de ventas

Discurso de venta para un SPA

SI ERES HOMBRE.-

Imagina que una amiga te dijo que deberías hacerte una limpieza facial para el día de tu boda, si bien cada vez es más común ver hombres en Spa no es un tema que se hable regularmente en reuniones varoniles, por lo que saber que paquete u opción elegir es difícil.

Si uno es aventurero y va a los Spa a preguntar sobre limpieza facial, puede encontrarse con estos diferentes escenarios:

a)

– Disculpe tiene paquetes de limpieza facial?
– Claro, tenemos diferentes paquetes, limpieza de laser de alta frecuencia, barro exfoliante de tangamandapio, peeling con punta de diamante, etc etc.
– Mmmmmhhh, cual me recomienda?
– Todos son buenos
– Gracias…

b)

• Disculpe tiene paquetes de limpieza facial?
• Claro, es para usted?
• Si
• Tiene algún evento especial? o quiere tener una piel que levante miradas?
• Me casaré en una semana.

• Excelente! felicidades, entonces si tenemos una semana podemos dejar tu piel a la altura del día más importante de tu vida, tu futura esposa no dejará de acariciarte, te recomiendo el tratamiento X especial para hombres que tiene resultados rápidos sin enrojecer tu piel, ideal para una semana. ¿qué día y hora te sienta bien?

SI ERES MUJER.-

Discurso de venta para vender un auto a una mujer

Necesitas adquirir un automóvil para transportarte al trabajo y los fines de semana pasear con tu familia o amigos, entonces decides ir a buscar uno que te guste, llegas al concesionario y el vendedor se te acerca:

a)

– Buen día puedo ayudarla?
– Si, estoy buscando un auto pequeño
– Claro que si, tenemos de todo tipo desde 10$ diarios, como este de acá con 1600cc de cilindrada, 106 HP, caja quinta, frenos ABS. También tenemos este con motor MIVEC y una capacidad en el maletero de 100 litros y de 0 a 100 en 10 segundos.
– ahhh… consume mucha gasolina?
– claro que no, tiene un consumo de 13km por litro y un tanque de 40 litros.
– Gracias.

b)

• Buen día, ¿Puedo ayudarte?
• Si, estoy buscando un auto pequeño
• claro, puedo ayudarte a conseguir el mejor auto que se adapte a tus necesidades, ¿Quieres que lo encontremos?
• Si, me gustaría
• Cuentame, en que lo vas a utilizar? trabajo, paseo, viajes?
• Para ir al trabajo en las mañanas y los fines de semana para salir con mi familia
• Cuantos son en tu familia?
• Somos 4
• y tu trabajo a que distancia esta de tu casa? irás todos los días?
• yo vivo en la zona este y mi trabajo está en la zona sur, pienso ir todos los días para no esperar demasiado el transporte público (continuamos con preguntas que nos den insights, necesidades y miedos de nuestro cliente)
• Muy bien, una excelente opción para ti es este automóvil, ¿te gusta como se ve?
• Si
• Te gustará más cuando te diga lo que puede hacer por ti: Tiene un motor pequeño pero poderoso, puede llevar a tu familia por cualquier subida sin esfuerzo y su tamaño es ideal para el ahorro en combustible, si vas todos los días hasta tu trabajo y el fin de semana sales a pasear, por semana gastaras 30Bs de gasolina, mucho menos que utilizando el transporte público y te olvidas de esperar en el frío o haciendo fila, puedes llevar bolsas o cajas en su maletera que tiene el suficiente espacio para lo que necesitas y no cargas hasta esperar al taxi. ¿Te gusta este color o prefieres un rojo?
• me gusta este color, que otros colores tiene?
• Acompáñame a mi computadora para que encontremos el que más te guste.

Como vemos en los ejemplos, aunque parezca muy obvio, al momento de vender utilizamos las conversaciones en su mayoría del Tipo A, pero aquellos que utilizan las técnicas del modelo B son las que prosperan y logran diferenciarse de toda su competencia; pero todo esto, que tiene que ver con emocionar a tu cliente? entonces:

¿Cómo emocionar a mis clientes?

Recuerda: Todo aquello que mejore nuestra vida, ahorre tiempo, calme miedos y nos produzca satisfacción provocará una emoción y reacción positiva en nuestro consumidor.

Todo esto nace entendiendo el valor simbólico de nuestra categoría, analicemos los casos puntuales:

Valor simbólico de tu producto o servicio

CASO HOMBRE: Visita al Spa

Valor Simbólico general: No vendo paquetes de belleza, vendo miradas y posibilidades de conseguir una mejor pareja
Valor Simbólico específico del ejemplo: No vendo paquetes de belleza, vendo confianza extra para memorias futuras.

CASO MUJER: Comprar una auto

Valor simbólico general: No vendo autos, vendo mejorar su vida
Valor simbólico específico (mujer): No vendo autos, vendo facilitar su vida
Valor simbólico general (hombre): No vendo autos, vendo poder, vendo ser un mejor proveedor

Conoce los valores simbólicos del cerebro reptiliano y podrás emocionar a tu consumidor, esto va más allá de sus necesidades, es aplacar y calmar sus miedos que no te dirán fácilmente, sino, que tú debes reconocer a través de un estudio psicoantropológico del consumidor y de tu categoría.

Sigue más de nuestros artículos e irás descubriendo nuevas técnicas para impactar en la mente del consumidor.

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